ERP實施模式的秘密

　　一、SAP的“交鑰匙”實施模式

　　SAP的實施模式被形象的比喻為“交鑰匙”。簡單的講，SAP只負責軟件的銷售和升級、維護等服務并從中盈利，而SAP軟件的實施環節全部外包給SAP在中國的實施伙伴(有名的如神州數碼、埃森哲等，還有大批你根本沒聽說過的公司，其中不乏關系戶與忽悠戶)，SAP自己并不參與實施。那么對于企業用戶來講，這意味著什么呢?

　　曾經是SAP中國區副總裁的黃驍儉在最新文章《SAP中國的十年反思》中寫過，總結起來，“交鑰匙”的弊端有：

　　1. 實施費用昂貴，“交鑰匙”模式的費用計算是采用工作量的核算方式，因此每個項目的實施費用往往是軟件許可的3到5倍。

　　2.實施公司只是代理商，并不是專業的ERP軟件公司，這就意味著實施過程中產生類似企業想通過二次開發實現更多自定義的功能、軟件出現故障的問題，溝通的時間、金錢成本非常大，效果還不見得好。

　　3. 許多實施公司也許很了解SAP產品本身，但對企業的業務模式掌握并不透徹。企業把商業生命線交給一群“外行”改造，失敗的風險極大。

　　4. 中國企業不比得已經發展成熟的歐美企業，中國企業管理還沒有完全成熟，而SAP是照搬模式化的框架到中國，這從根本上決定了SAP在歐美“交鑰匙”很成功，到了中國卻水土不服，不斷受到客戶指責。

　　二、“知識轉移”模式

　　除了SAP，還有些國外ERP廠商采取“知識轉移”實施模式。黃驍儉先生也在文章中介紹得很清楚了：“知識轉移”模式主要存在于產品的提供商，他們的方式就是“教客戶實施系統”，因此它的過程中主體是客戶本身，供應商的主要工作是培訓和教育客戶相關的產品知識、實施方法和后期維護的知識。這種模式的缺點是客戶本身的人力資源投入較大，對客戶的培訓教育需要花費一定的時間。

　　由此來看，交鑰匙和知識轉移各有偏差，尤其是“交鑰匙”模式弊端突出，企業經營者應當謹慎采納。那么，國產ERP廠商是否有更合理的實施模式呢?據我所知，國產ERP廠商，有的還在盲目模仿國外廠商的實施模式，進退維艱;而有的廠商不斷創新，已經有了適合中國市場的成熟實施模式。

　　三、國產廠商的實施模式

　　占據本土化優勢的國產ERP廠商根據國內市場實際情況對企業用戶進行了區分。簡單的說，國內中小型企業對ERP軟件要求相對簡單，可以采取“銷售+咨詢+快速實施”的模式，幫助企業以最少的時間、金錢成本實現信息化。而針對要求復雜的大型企業、集團企業，國產廠商還提供功能定制。據我了解，像用友這樣的本土廠商，就為所有大客戶進行功能定制;而且二次開發和定制是由用友的開發團隊和顧問團隊親自來做，以保證二次開發的效果和成功率，這種全力滿足客戶需求的做法在驕傲的國外廠商看來是不可想象的。

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