ERP支持:Oracle還能守多久?

　　TomorrowNow(已經解散，曾屬于SAP)和Rimini Street一直以高姿態為第三方產品提供維護和支持服務，在這個領域已經摸爬滾打了多年，它們都有一個絕招，那就是對PeopleSoft，JD Edwards和Siebel軟件提供支持的費用僅僅是Oracle官方支持費用的一半。購買了軟件的用戶每年都要向軟件廠商支付維護和支持費用，這筆費用一般都是按軟件許可費用的一個百分比進行計算的，Oracle的百分比是22%，按照行規，這個比例偏高。Oracle提供的服務包括技術支持，主要應用程序發布，漏洞修復和發布補丁，產品更新等等。

　　對于維護和支持這顆金蛋，Oracle一直非常看重，Oracle CEO拉里埃里森對市場上出現的各種第三方支持公司很氣憤，于是Oracle起訴了很多第三方支持公司，這其中就包括TomorrowNow和Rimini Street，Oracle指控它們通過非法商業模式大規模盜取Oracle的知識產權、軟件和相關的支持材料。

　　這些訴訟立即引起了廣泛關注，并產生了許多爭議。

　　Oracle已經下定決心，無論花多少錢都要保護其知識產權，以及高達幾十億美元的維護和支持收入來源。

　　如果是Oracle的重要合作伙伴(如經銷商、系統集成商或咨詢公司)提供類似于Rimini Street的支持服務又會是什么局面呢?事實上，根據法庭檔案資料顯示，Oracle確認有合作伙伴暗中為客戶提供維護和支持服務，Oracle律師明確地表示，Oracle是不會允許合作伙伴進行這類業務活動的。

　　我們不禁要反問，Oracle應該讓合作伙伴開展這類業務嗎?

　　同樣還有另一個問題也很重要：如果Oracle不斷控告第三方支持公司，勢必會造成大量的用戶轉投Oracle官方支持服務，這樣會導致用戶選擇的余地越來越小，更糟糕的是用戶對Oracle的依賴性會越來越強。

　　Oracle企業戰略合作伙伴Altimeter集團的Ray Wang 說“這本身是一個灰色地帶，Oracle有權利保護其知識產權，如果Oracle想認真對待這一領域，應該與第三方支持公司建立明確的原則，讓第三方支持公司有事可做，又不侵犯Oracle的知識產權”。

　　但如果Oracle只是為了避免維護費這顆金蛋不被第三方公司搶走，對用戶來說顯得太不公平，因為這會斷掉用戶節省成本的機會。

　　維護和支持：隨最在意?

　　企業軟件第三方支持是完全合法的，這就好比從寶馬授權經銷商購買了一輛新車相似，如果車子出了毛病，不一定非得將車拿到寶馬維修店修理，相反，可以去獨立汽修廠進行修理，但Oracle卻不愿這么做，這可是一塊肥肉。

　　一般來說，維護和支持費用都不太起眼，因為每份合同都可能包含有維護和技術支持費用，對于一個企業而言，這些費用比較分散，如果不仔細檢查甚至不會引起人們的注意。但對于軟件廠家，這些維護和支持費用就是一筆利潤豐厚的收入來源，甚至可以說是一顆搖錢樹。例如，在最近一個季度，Oracle軟件維護利潤達到了驚人的30億美元。

　　據估計，第三方維護和支持市場非常之大，每年有數十億美元(數據來源于Cowen公司2009年的研究報告)，分析師和業內人士都表示，這一市場還會繼續增長。例如，Rimini Street 2009的年收入與2008年同期相比增加了270%，公司已經將業務擴大到美國以外了。

　　合作伙伴提供維護和支持是否有問題?

　　和其它大多數高新技術公司一樣，Oracle與它的合作伙伴保持著密切的聯系，Oracle是一個龐大的怪物：它有21000家企業合作伙伴，包括系統集成商、經銷商、獨立軟件商和幫助用戶安裝各種Oracle軟件產品的咨詢公司。

　　雖然如此，但Oracle從來沒有擴展其許可，讓合作伙伴提供PeopleSoft，JD Edwards或Siebel等ERP產品的銷售支持和維護服務。

　　但有一個特殊的合作伙伴CedarCrestone，它是一家位于喬治亞州的咨詢、技術和管理服務公司，它聲稱自己是世界上最大的PeopleSoft產品獨立管理服務提供商，同時它也是Oracle的白金合作伙伴。

　　該公司自稱“作為Oracle的白金合作伙伴，CedarCrestone在Oracle技術和Oracle應用方面有豐富的專業知識，特別是PeopleSoft Enterprise，Oracle E-Business套件和融合中間件更加專業”。

　　雖然在CedarCrestone的網站上沒有明確寫出可以提供PeopleSoft產品維護和支持，但最近才和亞利桑那州的圖森聯合學校簽署了維護和支持協議，在圖森聯合學校的理事例會會議記錄上寫道：

　　提案10-63-12號：PeopleSoft維護和支持，授予CedarCrestone，有效期從2009年12月18日到2012年6月30日，預計費用7.5萬美元。

　　與Oracle對TomorrowNow和Rimini Street的訴訟相比，這似乎是一個比較尷尬的商務合作伙伴，最壞的情況是，CedarCrestone也會遭受Oracle的指控。

　　一個商業模式的問題

　　事實上，Oracle和CedarCrestone在2008年就跳起了法律探戈，這引起了SAP的極大興趣，去年10月，Oracle向CedarCrestone發去了律師函。

　　此外，Oracle還控告了Spinnaker管理集團，原因是它提供了JD Edwards第三方支持服務。

　　法庭檔案文件顯示，CedarCrestone已承認其雇員代表Oracle客戶下載了補丁包。

　　從2007年3月開始，SAP就TomorrowNow與Oracle開始了法律訴訟，顯然這比Oracle指控CedarCrestone更有趣，因為成了SAP和Oracle搶奪合作伙伴。

　　SAP也指控了CedarCrestone，法庭檔案文件顯示，SAP要求CedarCrestone提供其商業模式，包括它與Oracle之間的任何協議，以及CedarCrestone是如何為Oracle ERP軟件提供第三方支持的，SAP的律師認為，Oracle只不過是想找CedarCrestone賠償損失。

　　總之，SAP希望有第三方的公司參與競爭，甚至是Oracle的合作伙伴。奇怪的是，SAP控告CedarCrestone后不久，Oracle就撤回了訴訟請求。

　　第三方支持公司拉攏的客戶數量可能非常驚人

　　CedarCrestone害怕Oracle與SAP之間的法律糾紛影響其業務，但事實表明沒有任何影響。有幾個客戶在CedarCrestone網站指出，圖森聯合學校不是CedarCrestone唯一的維護和支持客戶，如BWAY，George Weston Bakeries和Williams Lea都購買了CedarCrestone的維護和支持服務。例如，根據CedarCrestone 網站上的客戶資料顯示，BWAY有一支來自CedarCrestone的團隊，負責維護和支持PeopleSoft軟件。

　　根據CedarCrestone提供給圖森聯合學校的提案顯示，CedarCrestone為大量的客戶提供維護和支持服務，可以想象，背后的數字可能非常驚人。

　　除Rimini Street和CedarCrestone外，只有為數不多的第三方公司提供維護和支持服務，最顯眼的是netCustomer和Spinnaker，前者提供PeopleSoft，JD Edwards和Siebel產品的支持服務，后者提供JD Edwards咨詢和支持解決方案。

　　當然也有部分系統集成商為其客戶提供一些咨詢和支持服務，但與Rimini Street和CedarCrestone有些不同，它們不能為那些重要的(受法律法規限制的)，法律和稅務軟件提供更新。

　　最后，ERP軟件客戶會在意么?

　　因為經濟大衰退波及到全球各個角落，ERP客戶對維護合同的費用也變得更加關心了，行業分析師，如Altimeter集團的Wang和Forrester首席分析師Paul Hamerman認為“人們對第三方支持服務的興趣明顯增加”，據Wang的調查數據顯示，過去6個月，尋求第三方支持服務的客戶增長了22%。

　　Oracle不是唯一這么做的公司，包括SAP，Lawson和Infor等公司都是這么做的，這些公司的維護和支持費用達到了銷售合同總費用的50%，根據Cowen公司的研究報告，這些收入非常穩定，利潤高，屬于經常性收入來源，因此誰愿意放棄呢?

　　Oracle收取22%的維護費用引起了很多客戶的不滿，但Oracle的維護費用還在不斷滾動。前不久Oracle犯下一個大錯：新的My Oracle Support支持門戶一上線就出現了很多問題，諸如不等登錄，性能低下，問題遲遲得不到響應等，與經典的Metalink相比，Oracle的用戶大呼失望至極，但為什么Oracle要關閉Metalink呢，因為Oracle想將Sun的客戶一起用一個統一的支持平臺聯系起來，以便讓所有產品的問題能夠得到更及時的響應和處理，但卻事與愿違，可以說這一步Oracle摔得很慘。

　　現在Oracle與Rimini Street展開了曠日持久的法庭辯論，這讓我想起了Oracle與SAP之間的訴訟，從2007年開始到現在已經快滿3年了，不過似乎有快要結束的跡象，經過多次聽證和延期，最終審判日期定于2010年11月1日。

　　Oracle一直固執地想要保護其維護和支持費用收入來源，但如果有更多的合作伙伴繼續赴CedarCrestone的后塵，Oracle也會將它們告上公堂嗎?

　　法官Laporte建議CedarCrestone應該尋找Oracle不提供的支持服務作為切入點，既保護了Oracle的知識產權，又可以獲得一些維護合同，還不破壞與Oracle的合作伙伴關系，看似一個理想的辦法，但真要實施起來可謂難上加難。

　　ERP支持這顆金蛋讓多少人垂涎欲滴，就好比販賣毒品一樣，只有利潤高，就有人愿意冒險，在不斷涌現新的第三方維護和支持公司的情況下，Oracle一味地靠法律訴訟能真正解決問題嗎?Oracle還能挺多久呢?

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