2015年是虛擬運營商發展的第二年，也是國家規定試點期的最后一年。知情人士透露，由于41家虛擬運營商的發展狀況參差不齊，2015年年底試點期結束后，國家將吊銷發展不佳的企業的轉售業務牌照。

據有關數據統計，經過半年多發展，數十家虛擬運營商截至目前累計發展用戶不到200萬戶，其中多以聯通轉售業務為主，其次電信，中移動的預計今年一季度陸續放號。從用戶規模來看，用戶及市場對虛擬運營商所持態度遠不及企業宣傳那樣。

一些虛擬運營商負責人在接受采訪時表示，“過去半年，虛擬運營商發展有高調宣揚的，也有低聲不語的，但心態都是摸著石頭過河，觀望居多。”

在他們看來，造成這一現象的原因很多。從大的方面說，國家鼓勵民企進入電信業，但卻缺乏有效的監管和統一的發展標準，導致各行其道；其次，具體到市場行為方面，基礎運營商與虛擬運營商之間的合作缺乏標準監督，‘批零倒掛’的問題依然嚴重，這成為阻礙虛擬運營商誕生至今最大的攔路虎。

虛商的生存困惑

工信部下發轉售試點文件時明確規定，轉售批發價格不得高于運營商實際零售價格，實際上市場上面向最終用戶的流量銷售價格遠低于批發價格，甚至低到5折以下。各區域運營商自主定價，市場價格體系混亂，運營商迄今未推出實質性轉售批發價格調整政策。

據了解，從目前用戶數量而言，蝸牛移動排在所有虛擬運營商的首位，接近30萬戶。這背后離不開其高投入、高調宣傳和不遺余力的產品優化。如其推出的產品主打免月租、免套餐、免漫游費、免最低消費以及與自身主營游戲業務的捆綁。

用蝸牛移動總裁陳艷的話來講，“蝸牛移動是通過線上線下模式，全專業一體化運營，打通游戲與通信壁壘。”不過，她仍有困惑。她表示，“行業發展的難點，除了批零倒掛之外，號碼的互聯互通、短信識別等問題，也需要時間來解決。尤其是隨著4G時代的到來，平均流量資費在不斷降低，如果流量結算方面太高，形成批量倒掛，會造成運營成本高，回收期會長等困難。”

同樣的困擾也發生在京東通信上，京東通信總經理閆小波表示，“基礎運營商始終未向轉售企業開放‘定向流量’等網絡基礎能力，轉售企業無法根據網絡數據內容對用戶進行流量經營，嚴重影響轉售企業的產品和服務創新，難以形成差異化服務，產品運營同質化現象嚴重，很多轉售企業仍然沿用傳統運營商模式，通過線下渠道放號方式發展業務，違背電信市場開放初衷。”

據了解，去年10月，部分虛擬運營商與基礎運營商簽訂“移動轉售業務價格動態調整機制”協議，新的“動態機制”形成后，基礎運營商調整資費時，虛擬運營商所獲得的“批發價”有望獲得“聯動”調整，業界希望隨著動態機制的建立，批零倒掛的問題可以得到解決。不過，從協議內容來看，僅是有望聯動調整，并非針對批零倒掛而統一規定轉售批發價格政策。

對此，蘇寧互聯副總經理王帥表示，“2014年作為虛擬運營商元年，一些服務和產品在上市之初難免有些瑕疵和不足，如部分銀行短信通知、網絡角標顯示等。目前確實存在廣大用戶對‘虛擬運營商’、‘增益通信產品’的了解不夠，接受選擇需要過程等問題。”

不難看出，監管標準、批零倒掛、號碼互通、短信識別等問題成為過去半年虛擬運營商發展的最大困惑，如何解決這些問題成為2015年各家發展的重中之重。

與此同時，在用戶層面，自虛擬運營商自誕生以來，鯰魚效應初顯，通信市場已然發生變化，其提出的很多套餐“新理念”，在基礎運營商4G套餐中也被廣泛采納推廣。也正是由于對固有運營商品牌與服務的長期依賴，少有用戶主動接受虛擬運營商業務，更多則是企業營銷下玩兒票性的嘗試。

據有關數據顯示，個別虛擬運營商日增用戶最低時候為零，多則幾千（趕上營銷活動），而絕大部分都在百十人左右。

商業模式未成型

目前，國家已暫時關閉了轉售業務的申請窗口，現有41家虛擬運營商五花八門，涉及數十個行業。是否存在競爭？答案是肯定的。而如何生存備受業界關注。在虛擬運營商自身來看，即便有更多企業參與，細分市場的潛在商機也足夠其生存。

在虛擬運營商發展過程中，差異化反復被提及，所以關鍵在于各家的商業模式塑造是否符合自身細分領域的定位。對此，剛剛在第五批虛擬運營商名單中亮相的鵬博士，雖然發展時間上有所吃虧，但絲毫沒有影響其規劃。

對此，鵬博士常務副總裁、負責轉售業務的吳少巖表示，“我們的試點期最短，但我們是唯一一家做固網寬帶的企業，固網融合產品是我們的定位。從國外虛擬運營商發展歷程來看，虛擬運營商就應該定位細分、專門的市場，與基礎運營商形成互補，否則難生存。”

據了解，鵬博士目前轉售業務正在準備中，預計一季度對外正式放號。同樣，他也強調，固網的批零倒掛問題也亟待解決。

對于虛擬運營商的商業模式，41家幾乎沒有完全一樣的，這也注定各家劃地為牢，難有良好產業環境。如定位公交WiFi的巴士在線，其董事長王獻蜀表示，“巴士在線自身最重要的問題是末端用戶運營能力的挑戰，這一年在試錯的同時向行業前輩學習、積累，在C端的產品設計、服務以及流程上還有很多優化的空間。”

據了解，移動公交WiFi的部署和運營投入成本非常高，僅硬件設施就要上千萬，這還不包括流量費用、人員成本、運營費用、維護費用等。此前王獻蜀曾表示，“公交WiFi的成功與否取決于運營商完善的4G網絡，而當下的4G網絡還無法實現規模化的公交WiFi。”

此外，具體到與運營商技術和服務對接所遇到的種種困難也是虛擬運營商始料未及的，結合近期用戶的吐槽也就不足以為奇了。據他透露，由于業務支撐、呼叫中心、系統開發皆為自建，巴士在線與通信業務的移動應用層面也有大量的投入，總投入接近8千萬元。

在騰訊科技的采訪過程中，數十家虛擬運營商一致認為，在細分市場的突破是虛擬運營商初期乃至未來發展的關鍵。但細分市場面臨多個難題。對此，業內人士指出，一是如何結合自身主營業務找準方向？二是同類領域的競爭對手如何應對，尤其是體量較大的虛擬運營商。三是小眾細分市場空間有多大？四是行業管理體制是否高度統一。

從目前已有的虛擬運營商發展來看，多數仍停留在基礎通信業務的轉售，無非是在優惠力度上敢于打破常規，真正細分市場的商業模式還未出現，或者說離成熟還有不小差距。

未來誰會是贏家？

分析人士認為，41家虛擬運營商，試點期結束后或許還會增加，只要不是基礎運營商聚焦的領域，虛擬運營商就可以產生細分服務市場。但也有可能會縮減，畢竟競爭就會有淘汰，尤其是原本2B業務的轉售企業，在商業模式不夠清晰的情形下，牌照也只能成為一紙空文。

有知情人士向透露，在2015年年底試點期結束后，國家將對發展不佳的企業吊銷轉售業務牌照，因為試點期很大程度上也是國家考察民企的創新能力，對于不能激活傳統市場，打破原有壟斷格局的企業自然要淘汰。

對此，分享通信董事長蔣志祥表示，“未來隨著電信市場的競爭，會有部分虛擬運營商退出市場，同時也會有新的虛擬運營商不斷進入，這是一個健康市場的正常現象。國內電信市場足夠大，新的市場需求也會不斷出現。虛擬運營商一定要堅持精耕自己的細分市場，堅持創新優勢，相信會有相當數量的虛擬運營商在激烈的市場競爭中生存下來，并且發展壯大。”

與此觀點略有不同的蝸牛移動總裁陳艷則認為，“虛擬運營商大部分應該都會存活下來，但市場需要更多有特色的虛擬運營商。其中，占據市場份額80%以上的將會出現5家左右，未來大格局很可能會出現蝸牛、阿里、京東、以及一兩家渠道虛擬運營商成為行業領軍者，更有創新思維的互聯網企業將會更有優勢。”

至于如何成為贏家，蘇寧互聯副總經理王帥坦言，簡單照搬基礎運營商肯定沒有出路，出路肯定在于擊中用戶需求的新品類和新產品。經過一年試點，多家虛擬運營商已經找到了屬于自己的商業發展路線，可以預計未來進行“輕運營”、“濕運營”的虛商一定會有很多。

附41家虛擬運營商名單：

2013年12月26日，第一批：天音通信、連連科技、樂語、華翔聯信、京東、北緯通信、萬網志成、迪信通、分享在線、話機世界、巴士在線

2014年1月29日，第二批：國美、蘇寧、愛施德、三五互聯、蘇州蝸牛、中期集團、長江時代、遠特通信

2014年8月25日，第三批：朗瑪信息、中興視通、用友、中郵世紀、世紀互聯、銀盛電子

2014年11月21日，第四批：紅豆集團、星美影院、合一信息（優酷視頻）、青島日日順（海爾）、青牛軟件、小米科技、鄭州訊捷（富士康）、263網絡

2014年12月18日，第四批：海南海航、聯想調頻、廣東恒大和通信、青島豐信通信、鳳凰資產、深圳平安通信、民生電子商務、鵬博士。

相關機構預計，未來國內市場的網絡容量將有一定比例由虛擬運營商占據，其市場規模5年內將達500億元，但同其他行業一樣，進入穩步發展階段后，必然經歷洗牌。

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