寧哲網絡茅矛：社區門戶網站“錢”路在何方

會議邀請站長之家創始人阿飛、合肥熱線CEO汪海、八度網絡CEO劉傳勇、深圳指掌時代CEO周橋、合肥房地產交易網總經理陳摯、寧哲網絡聯合創始 人茅矛、炎黃網絡總經理阮少武、炎黃網絡副總管鵬、羚羊早安創始人張琳琳等安徽省內知名的互聯網人士作為本次會議的邀請嘉賓，本次會議主要圍繞行業網站、 地方門戶、電子商務等方面，進行創業歷程、企業創建、團隊管理、網站運營、盈利發展等創業經驗交流。

以下是寧哲網絡聯合創始人茅矛的演講文字實錄：

茅矛：在我談“錢”路在何方之前我有一個建議，請你考慮到一個大公司里做幾年。我是寧哲網絡的聯合創始人，在座的很多人應該認識我的同事（周寧）老師，他因為出差在外，委托我向大家表示問候。

今天組委會給我出了一個挺大的問題，就是說社區門戶網站的盈利空間和方向究竟在哪里？這也是很多站長非常關心的話題。有個站長說我想做一個青年勵志 的網站，其實這個問題我跟阿飛的觀點相同，你做這樣的網站有沒有盈利空間。因為你自己現在表示出來了，其實我在前期做推廣可能會存在一些問題，或者我沒有 錢，那么你沒有辦法做公益網站。這是我給你的建議。

我希望大家第一步考慮一下開什么站？決定了你的盈利空間和你的盈利方向。首先很多的站長會選擇這樣一個思路，人云亦云。別人做什么站我也做什么站， 這個說法不一定絕對對，也不一定絕對錯。大家都做這個站的時候我也跟著做會有一定的機會，但是有可能已經做的站把這個空間全部吃盡了，大家要考慮我在這里 面有沒有足夠的機會。第二種劍走偏鋒，但是這里面存在的問題就是你是否考慮到它的盈利空間。還有像嘩眾取寵、一鳴驚人。所以我希望大家在考慮盈利問題的時 候，首先要想好我開一個什么樣的站，你的目標人群，一開始就決定這樣盈利的空間。希望很多站長在開站之前，到好的企業去切身體驗一下，這里面的關鍵就是它 可以幫你判斷我做這樣的站究竟有沒有盈利空間。

我們來看第二個問題，你懂行嗎？我們做社區門戶一定會涉及到具體的行業，這個時候你問自己你懂行嗎？實際上是一個很有趣的問題，我們先來看三個問題：

第一個問題本地一家裝飾公司一單的利潤可以達到多少？在座的做家居行業的應該對這個問題非常清楚，為什么要問這樣的問題，在南京前兩年的時候，一單 半高的裝修單子利潤達到一萬左右，意味著網站有機會從這個裝修公司拿走至少一萬的收入，因為當這個裝修公司在你的網站進行推廣一單就可以持平。這種思路能 夠幫助大家一下打通行業商家的心理。

第二個問題，大家是否了解本地家居行業的生物鏈？就是裝飾公司、建材商、賣場這三塊，他們之間是怎樣一個關系？其實大家很多人不知道，我們只要去 看，像很多陶瓷、衛浴它的品牌利潤率相當高，但是事實上有一些成本是大家并不了解的，大家是否知道很多陶瓷和衛浴的商家是要給設計師和裝飾公司分點數，這 實際上是隱性的成本，這塊如果你不了解，你恐怕就會吃閉門羹。

第三個問題，你能夠在5分鐘的溝通中，了解一個行業商家的想法跟內容嗎？當你5分鐘的時間已經不能吸引商家對你介紹網站的產品或者推廣有興趣的時 候，其實這個會面已經結束了，他不會對你的產品有太多的興趣。你在5分鐘知道我知道你希望做什么樣的推廣，你希望做什么樣的宣傳，我給你提供什么樣的服 務，如果沿著這個方向跟商家溝通的話，很多的商務洽談都會迎刃而解。

剛才三個問題我主要是想闡述行業的作用有哪些，第一個問題有助于大家了解行業有助于盈利空間在那里。第二個空間有助于了解公司內部人員分工的安排。 第三點是有助于利潤應收的劃分，我經常跟我的同事們或者是跟我的客戶們產生一個原則，二八原則，20%的客戶可以產生80%的利潤，這個時候你把你的精兵 投入20%，可以保證網站的最大營收。剩下的就是說80%的客戶用常規的服務或者自動化的服務給他提供一些支持，這個時候能夠幫助網站節省大量的人。還有 一個剛才我們在第三個問里提到的，了解行業是有助于網站的認同，這個時候盈利空間就大大的擴展開了。還有一點也是一個延伸，我們實際上發現有很多的地區網 站商務，他們在建立了自己的口碑以后，后面跑的會很輕松，商家打電話你是某某網站的嗎？聽說你們家居做得不錯。這說明了什么？口碑可以比腿腳更快，我們關 注的高收入的行業圈子非常小，在圈子里面口碑是口口相傳的，當一個商家是行業中的老大級的人物的時候，他說某一個網站非常好，他們對營業模式非常到位，這 些傳話可以幫你獲得大量的客戶和信任。

一步 的體驗都想到足夠細的時候，你自然會帶來大量的網友，這里面也自然會帶來大量的商機。同樣的做電子商務的網站，你們給商家做商務后臺的時候也是如此。很多 傳統商家并不知道怎么上網，你如果把一個產品做得足夠簡單，你把它的體驗數做得足夠好的時候，商家自然很愿意駐足你的網站去做。

第三點相對來講是一個比較高端的能力，就是說整合和策劃能力是拉開距離的關鍵。其實大家在把自己網站的服務把它羅列成產品的時候，單件產品可能只能 賣到五萬產品，整合在一起可能就會賣出三十萬元的大合同。原來只是賣廣告，但是如果你包裝線上浮動可以乘幾倍，但是這種整合和策劃能力不是異想天開，憑空 就能做出來的。你一定非常了解這幾個產品之間的聯系，這個其實是要有一定的積累和經驗的。

第四點我想跟大家說，我們這個行業與傳統媒體相比，還是有很大的區別的。因為你像報紙和電視它是一山而過，它是閃一下子就沒有了，但是網絡其實它有 比較好的互動性，還有比較好的延遲性。在這邊跟大家分享我的一個朋友的經歷，他是一家裝修公司老板，他選擇傳統媒體跟網絡媒體都有，他在傳統媒體的時候就 說我很痛苦，我每天要給報紙投入上五千到一萬的廣告，只能是帶來七到八個咨詢，可能也只能給我帶來一個定單，甚至一個定單都沒有，但是在網上我可以投很多 次的網友互動。所以互動營銷深度展示行業特色。

最后一點媒體化的包裝。我們在座的一些網站已經具備了這個能力了。足夠的媒體化包裝可以把原來十萬以內的單子有可能就是二三十萬的，還有包括很多的像視頻手段或者說是多媒體手段，這些都是媒體化包裝的重要元素。通過這些東西，可以非�？斓奶嵘�你的行業影響力。

最后我總結了對于三種站的給站長的建議。

第一個是剛剛上路，開站伊始。大公司的小問題是小公司的大商機，我非常贊成這種說法。第一點就是說明顯定位，你要想清楚做這個網站有沒有明確的空 間，你選的目標人群是什么人？第二點叫山寨無罪，這里面的山寨不是完全可以去抄一個網站，而是那些網站有好的操作手法或者是獨到之處，你可以把他的手法拿 過來整合，有些站的系統可能會很復雜，但是實際上用簡單的方法區市縣。第三點是確保執行力，前期我做一步很重要，我規定一個時間就出框圖，我規定兩個月的 時間要上系統，那就必須上系統，因為時間就是錢。第四點就是學會省錢。

第二個相當于我們的中端用戶了，小有所成，流量用戶均有基礎。選定行業、整編團隊；對已有用戶進行需求深度開發；提升服務的內容和深度；明晰化網站 的產品，可以方便你的商務理解，大家想一下，你的市場人員如果你的網站賣什么都不理解的話，他怎么銷售，如果說你的產品足夠清晰，有單品整合品，這個時候 銷售就會變得簡單。

第三個是影響力和用戶積累普遍受到認可的。深度開發高價值行業；全面提升網絡的媒體化能力；全面提升整合和策劃能力；均衡的活動運營和網站服務。

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