當IT渠道遭遇云計算：向云服務和應用轉型

最近和一些渠道商聊天的時候，很多渠道朋友會問起云計算到底是什么？跟IT渠道又有什么關系？實際上，云計算的核心在于“分享”與“開放”。用在渠道上，理論上就是廠商共享所有的渠道資源，同時把所有的渠道資源開放給不同的上游廠商。

那么此時的分銷商要做的事情是什么呢？分銷商的價值何在？

當然，物流服務、金融服務和信息服務仍然是根本。除此之外，分銷商應該是一個后端平臺的作用，好比數據中心管理及運營商的角色。

基于這一理想平臺，供應鏈從廠商到最終用戶之間將更為扁平，因為傳統的渠道模式效率低成本高，但是從廠商直接到最終消費者的所謂0渠道又做不到。

我們可以分析一下云計算時代的幾種渠道模式。

第一種便是類似戴爾這樣的廠商“直銷”，除了高端行業客戶外，其實還是借助了互聯網這一通路，但效果仍不理想，因此戴爾都改變了其所謂廠商“直銷”的模式，顯然，傳統渠道有其價值;

第二種，還是通過互聯網這一層中間商的電子商務平臺，如京東商城，但純粹的電子商務+物流配送還是難以滿足消費者的采購需求，因此，京東也開始在全國范圍內廣泛搭建自提點，這已經屬于互聯網+店面的線上線下結合模式，此種B2B2C的模式也是目前業界討論最多、思路最多的焦點話題。

在這種模式下，分銷商扮演的角色除了物流、資金流、信息流平臺外，還可以承擔的角色或許就包括了互聯網平臺，而終端渠道，即營銷4P中的Place，只是出口，而不是二次分銷。

換句話中，以往傳統模式下廠商依賴的核心經銷商，將不再被賦予分貨的功能，所有的出口都在同一平臺上，核心經銷商的價值也就應該直接體現在零售店面出口的多少或商業用戶合作伙伴數量上。因為，渠道的價值未來在云計算時代由于“共享”與“開放”的趨勢，會綁定在下游客戶身上，這就是所謂的“云渠道 ”!

在云渠道模式下，渠道對客戶的黏合度越高，其自身的價值也就越高。而高客戶黏合度必然會體現在服務上，不僅處于供應鏈末端的云渠道如此，分銷商也如此，其價值體現在對云渠道的黏合度上。

從這一角度，印證了未來以單店形式存在的零售渠道將很快被成本更低、效率更高的連鎖渠道所取代的這樣一種趨勢，因為連鎖渠道不僅出口更多，而且通過更完備的IT系統的搭建，其物流、資金流和信息流的效率更高。

對于增值渠道或方案商來說同樣如此，因為云計算時代企業級客戶的IT需求會通過互聯網從所謂的云服務商那里更加方便地獲取。傳統的增值渠道或方案商同樣不再具備分銷價值，而是需要向細分的云應用服務商或成為云計算服務集成商轉型。

今天業界領先的渠道成功公司有多少已經在關注云計算時代的商業模式了呢？說不定，過兩年的渠道成功公司榜單就會有非常大的變化。

 

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