維棉林偉：主動革命或被革命

電商企業(yè)正在迎來第二個死亡期。面對嚴峻的時刻，公司必須做出正確的、強有力的動作，不惜一切壓縮可以壓縮的費用和成本。

見到維棉CEO林偉是在他的辦公室。一身筆直的灰色西裝，佩戴一條mario massoti的彩色領(lǐng)帶。與多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)人在著裝搭配上的隨意不同，在他的身上，你看到的是時尚和嚴謹。

一談起維棉，這個儒雅的男人開始興奮，從產(chǎn)業(yè)的格局到材料的選用，他如數(shù)家珍。他說話簡單直接，喜歡用簡單地名詞來陳訴自己的觀點。整個談話中，“革命性”是他使用頻率最高的詞語。

這家剛剛成立不過兩年的互聯(lián)網(wǎng)新貴正在遭遇創(chuàng)辦以來最大的煩惱：裁員。在采訪的過程中，他一根接一根不停地吸煙。這或許正是這家極具創(chuàng)新，并在國內(nèi)獨樹一幟的電商公司的現(xiàn)狀：煩躁，但是努力保持冷靜。希望革別人的命，但隨時也可能被別人革了命。

維棉CEO林偉

過去一年，林偉稱自己“如屢薄冰”：與供應(yīng)商的打磨、產(chǎn)品創(chuàng)新付出的代價、資本市場的寒冬。在他看來，2012年，電子商務(wù)企業(yè)將迎來第二個死亡期。面對嚴峻的時刻，公司必須做出正確的、強有力的動作，不惜一切壓縮可以壓縮的費用和成本。

維棉網(wǎng)的創(chuàng)始人林偉是北京金山的早期創(chuàng)業(yè)員工，曾擔任金山軟件渠道經(jīng)理，2000年曾在中國最早的B2C網(wǎng)站之一“酷比得”擔任產(chǎn)品行銷總監(jiān)。林偉說，維棉只是生不逢時，如果大環(huán)境好不會做的比凡客差。他極度抵觸“凡客學徒”的觀點：“如果非說誰是誰的學徒，我寧愿被說是寶潔的學徒。”

從棉襪做起，維棉將它的產(chǎn)品線覆蓋到了內(nèi)褲、絲襪、內(nèi)衣等眾多領(lǐng)域。這個對產(chǎn)品有潔癖的男人正在學會向商業(yè)妥協(xié)，“如果真按照我的想法，差距還有60%”。

口述：維棉CEO林偉 整理：王可心

革命或被革命

2010年，我?guī)е粠托值荛_始進入襪子市場，2011年真正開始做。

兩年的時間，我們以單品襪子為突破口，向更廣泛的百貨商品類拓展的模式已經(jīng)形成了吸引了很多固定的消費者。舉個例子：我有兩個以前的同事，一個在思科，一個在惠普，兩個人對商業(yè)模式研究得特別透徹，一年前，他們給我說從來不會從網(wǎng)上買襪子，即使從網(wǎng)上買，也不會買維棉這么貴的。今年跟這兩位老同事見面時，他們每個人一年時間從維棉買了1000多塊錢的襪子，說：“我覺得維棉挺好的。”

除了襪子，我們還做內(nèi)衣。同樣以舒適為核心，初級目標是內(nèi)褲銷售突破1億元，而高級目標是：做中國的CK。

你看目前超市里20元以下的內(nèi)褲基本都不是純棉的，而是滌棉的，要不就是回收棉的(洗兩次就沒形了)，100%純棉的又有很好品質(zhì)的內(nèi)褲基本都是80元以上。而他們想把維棉的內(nèi)褲定位在30-40元。如果做好了，這是比襪子更廣闊的空間。

偏高的價格如何打動互聯(lián)網(wǎng)上的消費者?我覺得核心是維棉定位明確：純棉生活，簡約主張。

你看我們的包裝也是革命性的，在同行中算是中高檔價位，每一單包裝成本占5%-6%。凡客每單的包裝成本約3%。

在國際上，襪子已經(jīng)進入了整個時尚鏈條中。但國內(nèi)，襪子仍然是時尚鏈條中被忽視的領(lǐng)域。國內(nèi)很多品牌已經(jīng)接近國際化，但沒有襪子品牌與這些成衣去搭配。我們滿足了這樣的需求。

我們要革超市襪子的命。為什么?因為超市的襪子是“猥瑣的襪子”，從色彩到質(zhì)量、禮儀，都不符合國際規(guī)范。它的黑色不正，黑色在國際上有無數(shù)個調(diào)和，如以黑色為底加一點灰，以黑色為底加一點青，以黑色為底加一點紅……超市襪子的紅，是典型的中國紅，很不好配衣服。

我們設(shè)計團隊有7、8個人，革命性的借鑒國際一類品牌的原始理念。例如，dior有一款帽子，是彩色的條，我們可以借鑒在襪子上。

設(shè)計之后是打板(編者注：打板是根據(jù)設(shè)計師的意圖在紙樣上將服裝分解成衣片，繪制成結(jié)構(gòu)圖，紙樣經(jīng)過校驗后放在面料上，按照紙樣的輪廓裁剪成衣片，將衣片進行縫紉后做出成衣)，我們還在與工廠磨合。之前，他們只會做在超市看到的“猥瑣的襪子”。剛開始，我看到打板的成樣都極其氣憤和憤怒。他們認為我們也是做這種“猥瑣的襪子”。我對手下的兄弟們說，如果是做猥瑣的襪子，我們就不做了。

2011年，有整整8個月的時間，我們的貨品都沒有到，因為工廠的師傅對我們的理念不理解。打板的師傅已經(jīng)做了多年超市的襪子，從沒文化的襪子轉(zhuǎn)變成有文化的襪子，是巨大的鴻溝。后來我們把打板的師傅請到北京，帶他們到各大商城里去轉(zhuǎn)，去感受國際一類品牌的產(chǎn)品，讓他們接受國際化的審美。

有人說，一雙襪子，搞那么復雜，搞得跟開畫展一樣，值得嗎?做生意需要妥協(xié)和平衡。我說，普通的穿和有品質(zhì)的穿是完全不同。在這方面，我是有潔癖的。我現(xiàn)在也在學習妥協(xié)，如果真按照我的想法，差距還有60%。

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