隨著ipad等移動終端的在商業(yè)領域的大量使用，BYOD時代已經(jīng)來臨，很多CIO正在經(jīng)受BYOD的考驗，下面看看制造業(yè)Eaton公司的CIO是如何成功自主研發(fā)適用的管理軟件的。

　　iPad等移動終端出現(xiàn)在企業(yè)里，似乎打破了所有的舊規(guī)矩，對IT造成了所謂的文化沖擊，改變了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，這樣的問題在保守的CIO面前應該如何解決呢？

　　智慧的CIO認為，如果公司能利用iPad來促成交易，那么一切都行得通了。

　　能源巨人Eaton公司的CIOJustin Kershaw自主研發(fā)了一套運行在ipad移動終端的管理軟件，它改變了百年能源老店販賣油壓設備的傳統(tǒng)方法，并為Eaton公司帶來更多的銷售業(yè)績。

　　Eaton的CIO Justin Kershaw說，“我們研發(fā)的這套系統(tǒng)很好用，最初本來打算給員工和客戶做更多的訓練，但是對大家來說，使用這個應用軟件相當容易上手。”Kershaw過去一直負責的大多是復雜的ERP專案。“我們研發(fā)了一項程式，希望公司成員來使用，這在IT專業(yè)上，不是我們喜歡經(jīng)常從事的事情。”

　　作為一家年銷售額達130億美元的百年公司，Eaton知道在油壓工業(yè)里，所謂的變化既不常見，也不容易。而現(xiàn)在，Eaton提供大約二十萬種油壓產(chǎn)品，具有不同的配置、特色與功用。大部分的銷售都是通過第三方的銷售通路，包括數(shù)千個經(jīng)銷商以及老練的業(yè)務人員。而他們正是需要使用Eaton的iPad移動終端管理軟件——PowerSource的人。

　　好軟件讓業(yè)務人員自己想用

　　因為銷售競爭非常激烈，PowerSource軟件因此將大量可搜尋的商品資料，以及訂貨所需的信息房子業(yè)務人員的移動終端，這樣就加快了銷貨周期。透過電子郵件，訂單能夠直接鍵入Eaton的訂單系統(tǒng)。如果說有什么能讓業(yè)務人員立刻開始采用新科技的方法，大概就是為他們創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

　　研發(fā)PowerSource花不到一年時間，但這個專案也有其挑戰(zhàn)性。其中最大的挑戰(zhàn)就是范疇潛變(scope creep)。CIO們希望新軟件能夠為使用者探索出新方法，所以得決定在移動終端上究竟要呈現(xiàn)哪些信息�？蛇x擇的東西太多了，Kershaw承認，“我們換了好幾次內(nèi)容的范圍與方式，這是專案最困難的部份，所以我們必須非常謹慎。”

　　在研發(fā)app的期間，Kershaw通過結(jié)構(gòu)化的審查步驟來進行范疇的篩選。此外，PowerSource建構(gòu)在Antenna的移動應用系統(tǒng)開發(fā)平臺上(AMP, Antenna Mobility Platform)，而Antenna在發(fā)移行動應用軟件時，減少發(fā)生范疇潛變的能力上相當優(yōu)越。Antenna的CEO Jim Hemmer說，“最重要的事是將正確的功能組合配置在用戶手中的app，然后從此持續(xù)加入其他功能性;”“我們采用敏捷式研發(fā)方法，能夠快速的發(fā)布資訊與進行更新。”

　　業(yè)務人員參與研發(fā)，適用性更有保障

　　有了PowerSource，Kershaw完全顛覆了傳統(tǒng)Eaton油壓產(chǎn)品的銷售方式。例如，通過應用軟件，銷售過程始于產(chǎn)品的形象展示，而非對產(chǎn)品規(guī)格的討論。

　　事實上這的確節(jié)省了不少時間，因為打算置換有問題零組件的顧客能夠直接看到替代的商品，也能立刻確認業(yè)務人員給出的產(chǎn)品。至于產(chǎn)品規(guī)格的確認只是個簡單的步驟。同時，3D的產(chǎn)品模型展現(xiàn)也讓銷售人員在展示時增添了不少光彩。

　　當然，IT專案的失敗例子通常都差不多——IT部門在缺乏企業(yè)老大的支持之下，打算改變經(jīng)考驗證實相當優(yōu)越的商業(yè)程序;這樣的不一致性造成了IT部門的努力付諸東流，也反映了企業(yè)面的現(xiàn)實。

　　在Eaton公司的案例里，一名總經(jīng)理高度地涉入PowerSource的研發(fā)過程，Kershaw提到;同時他部門的業(yè)務人員也參與研發(fā)建議。他們對于應用軟件的操作方式以及各種功能會給出反饋。Kershaw提到，要研發(fā)移動應用軟件，CIO們得要花上相當大量的時間來處理易用性問題，甚至遠超過ERP專案需要的時間。Kershaw說，“總經(jīng)理的期待相當高，有時候?qū)ξ覀兊囊笠埠車揽粒彩菐臀覀儼衍浖茝V給全公司的代言人。”

　　此外，很重要的一點是許多產(chǎn)品資料都存在iPad之中。Hemmer說，在制造業(yè)，產(chǎn)品目錄就算沒有網(wǎng)絡也得拿得出來，將這點與其他使用iPad的企業(yè)，例如金融服務或健康醫(yī)療上，則會因為規(guī)章條文，在設備上能夠存放的本地端資料相當稀少，或是完全沒有。

　　由于有銷售人員的參與，使用中的問題能第一時間得到解決，軟件的適用性得到了最大的實現(xiàn)。

　　除了很好的適用性，還有可觀的銷售回報

　　目前，有300個經(jīng)銷商手中的iPad們運作著Eaton公司的PowerSource，而少部份的內(nèi)部業(yè)務人員也帶著iPad。Kershaw期待未來的三年里，這些使用PowerSource的iPad數(shù)量能達到三千個。他說，“我們不斷將它推展出去。”

　　截至目前，PowerSource帶來了非�？捎^的銷售回報。

　　Kershaw評估投資報酬率(ROI)的方式，是通過監(jiān)測一名業(yè)務人員在使用iPad前后的交易成交率，以及整個銷售過程花費的時間——也就是從首次有機會談生意，到訂單確定下來的時間。他說，“在傳統(tǒng)上要花上好幾周的銷售過程，現(xiàn)在只需要幾小時，甚至幾分鐘。”

　　同時這些業(yè)績，真得要歸功于iPad。Kershaw提出近來做了大交易的業(yè)務人員都說，這都歸功于他們在正確的地點與時間帶著iPad。這些業(yè)務人員告訴Kershaw，傳統(tǒng)的銷售途徑要花上更長的時間，而那可能使他們失去這筆生意。

　　總結(jié)

　　BYOD時代已經(jīng)來臨，使用移動crm進行銷售在很多行業(yè)都已經(jīng)試水成功，無論自主研發(fā)抑或購買crm軟件，適用性都是管理軟件最值得重視的基石。制造業(yè)的CIO——Kershaw不但找到了適用自己企業(yè)的移動終端管理軟件，還給企業(yè)帶來了很好的收益。“這款應用軟件目前我們設定的銷售目標都能達到，我們預期它帶來的報酬一定會不斷地提升。”Kershaw說。

【轉(zhuǎn)載自IT專家網(wǎng)】http://esoft.ctocio.com.cn/262/12327762.shtml
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