電話推銷中常見的三個通病

在電話銷售技巧中，推銷員經(jīng)常犯以下三個方面的通病，導(dǎo)致銷售失敗。

一、在電話推銷中背臺詞

一般來說，每個公司的產(chǎn)品都有自己一套銷售說辭，在公司的電話銷售培訓(xùn)中，要求大家將這些臺詞背下來。這是本來是訓(xùn)練推銷員必備的步驟，卻成了一些電話銷售人員固定的模式。特別是在電話銷售中，由于看不到對方的表情，推銷員又缺乏通過語氣、問句等了解客戶反應(yīng)的電話銷售技巧，于是只能對著電話背銷售說辭，見誰都一樣，這樣的效果一定很差。
我們在消費(fèi)者行為學(xué)中講過，不同的人對于同一個商品會有不同的需求和購買動機(jī)，只有你抓住他的購買動機(jī)才能打動他。比如對于一個家庭來說同樣是買汽車，丈夫關(guān)心的是汽車的性能、汽車的耗油等技術(shù)功能方面的問題，而妻子關(guān)心的是汽車的安全性、舒適性、能否滿足家庭出游的需要，孩子則關(guān)心汽車漂亮與否、外形酷不酷，這樣針對他們各自的電話銷售技巧應(yīng)該是不一樣的，你才能分別說服他們。再比如，同樣是購買設(shè)備，公司的老總關(guān)心的是設(shè)備的效率、能否為他賺錢，財務(wù)部門關(guān)心的是價格、能否省錢，而技術(shù)部門關(guān)心的是技術(shù)是否先進(jìn)，使用部門關(guān)心的是否好用便于操作，對于這些不同的人，你的銷售說辭也應(yīng)該是不同的。
見什么人說什么話，是電話銷售技巧的一個基本原則，業(yè)務(wù)員要根據(jù)不同的銷售對象來安排說辭。

二、客戶說什么是什么

這也是電話推銷技巧上常見通病，不少新銷售人員是直腸子，不善于從客戶的言辭中找出客戶真實的想法，被客戶牽著鼻子團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，既被動又難以成交。比如，客戶籠統(tǒng)地說產(chǎn)品的質(zhì)量不好，銷售人員就以為客戶真得認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有問題，馬上就進(jìn)行反駁解釋，講產(chǎn)品采用什么先進(jìn)技術(shù)、使用什么先進(jìn)設(shè)備生產(chǎn)，達(dá)到什么樣的國際標(biāo)準(zhǔn)。如此這般講了一通，客戶還是沒反應(yīng)。正確的做法是詢問客戶，認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量在那些方面不好？這樣客戶就必須往下講，通過不斷的詢問，最終你會發(fā)現(xiàn)客戶可能是因為希望你價格再優(yōu)惠一些，而講產(chǎn)品質(zhì)量不好。
在電話推銷技巧中，客戶往往會有很多言不由衷的時刻，這就要求推銷員要學(xué)習(xí)在電話中察言觀色，這就是推銷的詢問技巧，才能掌握客戶的真實想法，做到有的放矢。

三、電話銷售技巧中滿嘴專業(yè)術(shù)語

在電話推銷中，不是不允許使用專業(yè)術(shù)語，恰當(dāng)?shù)厥褂脤I(yè)術(shù)語，有助于樹立產(chǎn)品的科技形象、業(yè)務(wù)人員的專業(yè)形象，對推銷十分有利。但有些電話推銷員喜歡在向客戶講解產(chǎn)品的時候，大量使用專業(yè)術(shù)語，造成以下后果。一是客戶聽不懂，失去對產(chǎn)品的興趣；二是客戶覺得自己很無知，有挫敗感，不愿意再和你打交道；三是客戶感覺你在賣弄，由此產(chǎn)生反感。
由于雙方不見面，電話銷售的溝通是比較困難的，因此，在推銷產(chǎn)品的時候，推銷員要盡量少使用術(shù)語，要學(xué)會用比喻等方式形象地描繪產(chǎn)品和利益，這才是高明的電話銷售技巧。

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