期待成交法

發(fā)布時間: 2012/9/15 19:56:07

期待成交法的電話銷售技巧和話術(shù)是在描述客戶成交后所獲得的利益，從而促成客戶迅速成交的推銷技巧。在大部分銷售中，推銷員推銷的都是對未來的期待，也就是在客戶心中勾畫出使用產(chǎn)品后的好處和利益，通過這種好處和利益使客戶產(chǎn)生購買的欲望，有了這個欲望他就會產(chǎn)生急切購買的行為，這就是期待成交法的原理。

電話銷售技巧和話術(shù)示例

“王先生，您現(xiàn)在交了定金，一周內(nèi)就客戶開著您心愛的汽車，穿梭在這個城市里了，您既能很快捷風光地處理商務(wù)事宜，又可以駕車到海濱欣賞那里旖旎的風光，還能和妻子、孩子到郊外野游，快樂無窮。”

“王部長，如果現(xiàn)在下定單，我們今天下午就可以派人來給您安裝中央空調(diào)，明天您的員工就可以在涼爽宜人的環(huán)境中工作了，他們的工作效率會大大提高。另外，當客人來訪時候，良好的洽談環(huán)境，展示了貴公司雄厚的經(jīng)濟實力，也會讓客戶產(chǎn)生對貴公司的信任，促使合作達成效率大幅度提高，一舉兩得，何樂不為？”

“王女士，您現(xiàn)在購買這臺烤肉機，這個星期天就可以給先生和孩子展示您的廚藝，先生和孩子會驚喜地品嘗您做的垂涎欲滴的烤肉，對您贊不絕口的。”

“扈三娘太太，這種口服液是用純天然的中藥制成的，它對人體骨骼發(fā)育成長非常有效，能在半年內(nèi)增高腿長二十厘米，而且只增加腿部的長度。您先生矮腳虎王英如果服用，就會變長高腳虎，這樣您和王英先生在一起，那真是靚女帥男，非常般配的一對了，李逵那廝就再也不敢小瞧王英先生了。”

期待成交法的電話銷售技巧其實是提煉推銷中所向客戶描述的產(chǎn)品利益，來推動客戶下定購買決心，這種推銷技巧本身有助于正面加強產(chǎn)品的品牌形象和吸引力，沒有副作用。

但這種電話銷售技巧推銷技巧也有缺點，一是從推銷中提煉出的成交理由，已經(jīng)和客戶說了，再說就是重復，缺乏新鮮感和刺激力度；二是產(chǎn)品對未來的利益，是產(chǎn)品本身所具有的，只要購買就會獲得，比之于促銷優(yōu)惠的期限等外加因素，對客戶成交刺激要小；三是有一些替代性、同質(zhì)性非常強的產(chǎn)品，比如常用的家用產(chǎn)品不適合使用這種方法，因為，這些產(chǎn)品客戶平時就在用，很難形成他的期待感。

期待成交法的電話銷售技巧在使用的時候應(yīng)該注意：一是這種推銷技巧以前期的充分而完善的產(chǎn)品介紹為基礎(chǔ)，只有將客戶的購買欲望激起后，才能有效地使用；二是要學會形象地描繪產(chǎn)品的利益@，引發(fā)客戶的想象力，讓客戶自己說服自己；三是對于使用產(chǎn)品的未來描述要真實可信，切忌夸大其詞。四是期待成交法的電話銷售技巧在使用要善于和匹配挖掘產(chǎn)品的利益，要根據(jù)客戶的購買動機@，把話說到客戶心中，就像前例對扈三娘說增高藥那樣。

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