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解決異議成交法

發(fā)布時(shí)間: 2012/9/15 19:51:09

在前面電話銷售技巧中的成交時(shí)機(jī)我們講過(guò)，當(dāng)處理完客戶異議的時(shí)候，是提出成交的好時(shí)機(jī)。特別是當(dāng)客戶提出一個(gè)比較重要的異議，你非常有效地處理完之后，他如果沒(méi)有馬上提出新的異議，這是一個(gè)很明顯的成交信號(hào)，這時(shí)要抓住這個(gè)信號(hào)提出成交要求。

例如：“王小姐，剛才我給您解釋了您最關(guān)心的產(chǎn)品成分的問(wèn)題，說(shuō)明這種化妝品是使用您最放心的純天然草本植物做原料，您還有其他問(wèn)題嗎？如果沒(méi)有的話，我把訂單給您發(fā)過(guò)去，您看好嗎？”

“王經(jīng)理，您說(shuō)最擔(dān)心的是廣告覆蓋率的問(wèn)題，剛才我用數(shù)據(jù)給您做了解釋，而且這些數(shù)據(jù)是我們?cè)S多客戶使用后總結(jié)出來(lái)的，真實(shí)性您完全可以放心。要是沒(méi)有問(wèn)題，我把咱們廣告業(yè)務(wù)合同文本給您郵寄過(guò)去，好嗎？”

“李主任，關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，我的解釋您滿意嗎？”（稍微停頓）“如果您沒(méi)有別的問(wèn)題，那我們今天下午就開(kāi)始送貨好嗎？”

解決異議成交法的電話銷售技巧很干脆利落，這種技巧利用完美地解決客戶異議后，在客戶心中形成的平順接納的心理定勢(shì)，提出成交的建議，順理成章，很容易為客戶接受。這種方法的好處是，解決客戶異議后，銷售人員就提出成交建議，不僅提高了銷售效率，而且讓銷售人員在交易談判中占據(jù)主動(dòng)。電話銷售

解決異議成交法的電話銷售技巧的缺點(diǎn)是：如果推銷員在解決客戶的異議后即提出成交，讓問(wèn)題比較多的客戶感到壓力，就不敢再提出異議，也會(huì)因?yàn)楫愖h沒(méi)有解決而取消購(gòu)買；如果客戶的異議解決不好，客戶不是非常滿意，此時(shí)提出購(gòu)買，也會(huì)失敗；對(duì)于反應(yīng)比較慢的客戶，他歸納異議的時(shí)間長(zhǎng)，你解決他的一個(gè)異議后，他覺(jué)得還有異議想講但還沒(méi)有歸納出來(lái)，此時(shí)你以為他的異議已經(jīng)解決完畢，而提出成交要求會(huì)讓他感到緊張。