客戶(hù)管理系統(tǒng)好處

億恩-雨軒 QQ:916656313                   TEL:15378720700
成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)將給企業(yè)帶來(lái)可衡量的顯著效益。美國(guó)獨(dú)立的IT市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)ISM（Information Systems Marketing）持續(xù)13年跟蹤研究應(yīng)用CRM給企業(yè)帶來(lái)的影響，通過(guò)對(duì)大量實(shí)施CRM企業(yè)的跟蹤調(diào)查，得出了詳細(xì)的、可量化的利益一覽表，從而證明在CRM系統(tǒng)上的資金、時(shí)間、人力的投入是正當(dāng)?shù)摹?

　　1. 在實(shí)施系統(tǒng)的前三年內(nèi)，每個(gè)銷(xiāo)售代表的年銷(xiāo)售總額至少增長(zhǎng)10%。之所以能夠獲得這樣的收益，是因?yàn)殇N(xiāo)售人員提高了工作效率（例如：有更多時(shí)間去拜訪客戶(hù)和實(shí)施策略），工作更富成效（例如：因銷(xiāo)售人員更加關(guān)注有價(jià)值的客戶(hù)、更了解客戶(hù)需求從而提高了他們的銷(xiāo)售訪問(wèn)質(zhì)量）。

　　2. 在實(shí)施系統(tǒng)的前三年內(nèi)，一般的市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用至少減少5%。因?yàn)楣竞褪袌?chǎng)人員可以更有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶(hù)發(fā)放他們所需要的資料，選擇溝通渠道，而不必象以往那樣，去大量散發(fā)昂貴的印刷品和資料給所有現(xiàn)有和潛在的客戶(hù)，由于傳統(tǒng)方式針對(duì)性不強(qiáng)，必然廣種薄收，成本居高不下。

　　3. 在實(shí)施系統(tǒng)的前三年內(nèi)，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售成功率至少提升5%。因?yàn)殇N(xiāo)售員辨別和選擇機(jī)會(huì)時(shí)可以更仔細(xì)，及早放棄那些不好的機(jī)會(huì)，從而全神貫注于那些高成功率的機(jī)會(huì)。

　　4. 在應(yīng)用系統(tǒng)的過(guò)程中，每筆生意價(jià)值至少增加1%的邊際利潤(rùn)。由于銷(xiāo)售員可以與那些經(jīng)過(guò)仔細(xì)選擇的客戶(hù)群更緊密的合作，這些客戶(hù)群像注重折扣一樣注重價(jià)值銷(xiāo)售，所以銷(xiāo)售員趨向于更少打折。

　　5. 客戶(hù)滿意率至少增加5%。因?yàn)槟切┠軌蚋斓玫剿栊畔⒌目蛻?hù)，獲得了更好服務(wù)的客戶(hù)和那些樂(lè)于建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)而銷(xiāo)售員又能夠提供的客戶(hù)感到更滿意。

　　上述利益是基于以下測(cè)量得出的：

　　1. 銷(xiāo)售人員每天為現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)花的時(shí)間更多――為確知此利益，需要考慮計(jì)算銷(xiāo)售人員每天撥打的服務(wù)電話或與現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)面對(duì)面接觸的時(shí)間。

　　2. 銷(xiāo)售代表追求的客戶(hù)數(shù)量的提高――請(qǐng)記住多數(shù)銷(xiāo)售代表更愿意與現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)打電話，并與之發(fā)展關(guān)系。但是，未來(lái)新的客戶(hù)也在不斷增加。為確知此，需要計(jì)算每人、每星期、每月、每季度銷(xiāo)售代表接觸的新老客戶(hù)的數(shù)量。

　　3. 銷(xiāo)售經(jīng)理與客戶(hù)接觸和就客戶(hù)問(wèn)題與銷(xiāo)售代表一同工作的時(shí)間增多――培訓(xùn)銷(xiāo)售人員很關(guān)鍵。經(jīng)理們似乎從未有足夠的時(shí)間。為確知此，需要考慮計(jì)算每天銷(xiāo)售經(jīng)理與新老客戶(hù)接觸的時(shí)間及與銷(xiāo)售代表討論客戶(hù)問(wèn)題的時(shí)間。

　　4. 客戶(hù)服務(wù)增加――客戶(hù)服務(wù)是那些領(lǐng)先的公司和那些對(duì)此尚不知曉的公司之間的識(shí)別標(biāo)志。為確知此，需要計(jì)算客戶(hù)服務(wù)問(wèn)題的解決時(shí)間，以及由于錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的客戶(hù)服務(wù)誤差的數(shù)量。

　　5. 與客戶(hù)和有望成為客戶(hù)的人的聯(lián)系的及時(shí)性增強(qiáng)――為確知此，應(yīng)計(jì)算與客戶(hù)和有望成為客戶(hù)的人聯(lián)系所間隔的時(shí)間以及給他們送發(fā)信息所間隔的時(shí)間。

　　6. 每一銷(xiāo)售代表每月收入的增加――由于自動(dòng)化而節(jié)省了大量時(shí)間，為了確保因此而能有效地銷(xiāo)售更多，謹(jǐn)慎的管理是需要的。盡管如此，每個(gè)銷(xiāo)售代表每月收入增多仍是CRM最重要的好處。為此，需要計(jì)算每月每一代表比基本收入所增加的收入。

　　7. 總體業(yè)績(jī)的提高――在一個(gè)ISM曾共事的公司，銷(xiāo)售經(jīng)理基于CRM系統(tǒng)的使用在銷(xiāo)售人員之間開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)果是驚人的。銷(xiāo)售人員之間的良性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致總體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的顯著提高。為確知此，可計(jì)算一下每月整體銷(xiāo)售隊(duì)伍所增加的銷(xiāo)售額。

　　8. 您公司的名字在您的客戶(hù)和有望成為客戶(hù)的人的面前出現(xiàn)的頻率將會(huì)提高――所謂"眼不見(jiàn)，心不煩"是很有害于您的銷(xiāo)售努力的�？捎�(jì)算一下由銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員給客戶(hù)和有望成為客戶(hù)的人發(fā)出的信函的數(shù)量。

　　9. 顧客滿意程度的提高――為確知此，考慮使用關(guān)于顧客滿意的調(diào)查評(píng)比，并將評(píng)比結(jié)果張貼以供所有員工了解。

　　10. 公司內(nèi)部交流的增多――隨著越來(lái)越多的員工在客戶(hù)及潛在客戶(hù)領(lǐng)域傾注時(shí)間，確保員工之間有效地交流的需要也在增強(qiáng)。為確知此，可解計(jì)算在地區(qū)、區(qū)域及總部辦公室之間提供和獲取信息所花費(fèi)的時(shí)間。

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